掌握B2B銷售技巧 度身提案

從今期個案可看出，供應商與綜合旅遊休閒企業等商業客戶洽談業務，需要掌握B2B銷售技巧（指一家企業將產品/服務出售給另一家企業），精髓在於能向客戶展示它們想要（和需要）的產品/服務，有助客戶更好地經營自身業務。

供應商要了解到客戶需要的不單是產品/服務本身，而是一個解決方案，故此，供應商要能發掘客戶需要解決甚麼問題，讓供應商在銷售過程中可向客戶呈現一個採用其產品/服務的合理解決方案。

要發掘客戶需要解決甚麼問題，須洞悉其目標客戶所處市場的趨勢，並了解客戶的經營方向、價值主張，以及正面對的煩惱。如，各綜合旅遊休閒企業客戶已相繼訂立“可持續採購政策”，以保護環境及確保可持續發展，故作為廣告製作供應商，便可循“綠色”方向提供解決方案，包括使用環保物料、縮短運輸交通距離、減少木製裝潢、重複利用資源或減少耗能等。

推廣方面，除參與商業配對活動、舉辦銷售講座、發佈產品資訊等傳統方式，亦要注意在數碼年代，當客戶發現有需求時，它們很多時會先在線上進行自我引導的資訊搜尋，並與同儕互動，故企業也需提升數碼行銷和內容行銷的能力。

當潛在客戶向供應商諮詢時，供應商便要作岀提案，重點不單是介紹產品/服務的功能，而是要顯示出產品/服務能如何解決客戶的問題並提供解決方案；每個提案都應針對每個潛在客戶的需求去“度身訂做”。提案過程是重要機會讓供應商加深對客戶立場和需求的了解，故亦應加強銷售人員的提問、聆聽及溝通技巧。

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