希臘酸奶對澳門青創的啟示

最近幾年上超市的人可能會發現，超市裡出現一種過去沒有的酸奶：希臘酸奶。希臘酸奶以其特有的滋味、更少的糖份、更少的水份（更稠），受到越來越多人青睞。希臘酸奶在競爭激烈的酸奶市場異軍突起，最大的貢獻來自美國土耳其庫爾德移民烏魯卡亞(Ulukaya)。他於二○○五年開始開發產品配方，二○○七年推出Chobani酸奶產品。在不到五年裡，產品從零銷售增加到年銷量十億（美元，下同），二○一六年Chobani的銷售額更達到二十億，被稱為成長最快的初創公司（包括高科技公司在內）。二○一一年Chobani已成為美國最大的酸奶品牌，二○一三年市佔率已超過美國酸奶市場的五成。在全球希臘酸奶市場的佔有率高達百分之三十八。

Chobani酸奶是怎樣誕生？其成功秘訣在哪？了解這些對澳門青年創業、產業多元化發展均有啟示作用。

孤注一擲投資設廠

一九九四年，廿二歲的烏魯卡亞因為政治原因移民美國。初到美國時，他既不懂英語，也沒有錢。家庭背景也非常一般，父母在土耳其經營羊奶農場，生產一些羊奶乳酪和羊奶酸奶。家庭每年均有一段時間在山區放羊，逐水草而居。唯一成為後來成功的基礎，是他發現美國酸奶沒有他家的酸奶好吃。

他先學英語，後來到一家農場打工。二○○二年在父親建議下開了一家銷售土耳其羊乳酪的工廠，但生意不怎麼成功。轉折點在二○○五年。那年他注意到一張垃圾郵件上的廣告，美國卡夫食品公司(Kraft)要出售屬下一家酸奶工廠。工廠離他的羊乳酪廠僅一百〇五公里。這家工廠已有八十四年歷史，廠房和設備均十分老舊，但價格便宜，僅七十萬。他看完廣告後把它扔進垃圾桶。隨後又撿起來，仔細看了看，覺得應該把工廠買下來，用來生產家鄉那種酸奶（希臘酸奶）。他給律師和顧問打電話，他們均建議他不要買。因為美國酸奶市場由兩家大公司主宰，他不可能與這兩家大公司競爭。更重要的是他沒有錢，律師費已有半年沒付。但烏魯卡亞還是決心冒險一試。

全情投入研製酸奶

他從美國小企業管理局(Small Business Administration)申請一筆貸款，從當地政府的經濟促進項目得到一些資助，再向親朋好友籌集一些錢，買下這家工廠。他聘請原工廠的五名員工，又從土耳其請了一位酸奶師傅，然後嘗試用牛奶生產家鄉那種酸奶。整整兩年多，他吃住均在工廠裡，與師傅和工人一起實驗各種方法。他們嘗試不同的菌種、不同的溫度、不同的發酵時間，測試數百種配方，最後終於得到比較理想的配方，生產出來的酸奶（希臘酸奶）比美國傳統酸奶口感更好、質地更稠、保存期更長，且不含添加劑。

配方出來了，但缺乏生產這種酸奶的機器。卡夫公司的酸奶機是用不上的。他在美國的一個二手市場找到一台機器，通過討價還價以五萬元買下。在買機器的路上，他為自己的酸奶起了名：Chobani，即土耳其語“羊倌”的意思。

包裝定價刺激銷售

產品生產出來，如何銷售是另外一項挑戰。他需要讓顧客知道他的酸奶不是傳統的酸奶，但又沒有錢打廣告宣傳。他於是從產品包裝上下工夫。他使用獨特的碗式杯子來裝酸奶，杯子顏色鮮艷，令消費者一眼就注意到這是不同的酸奶品牌。產品定價大衆化，以保證一般老百姓均能夠購買。銷售不通過小型專賣店，而是在主流雜貨店和連鎖店，作為普通乳製品銷售。他沒有錢給超市支付上架費，就用酸奶支付。

二○○七年十月，他將第一份Chobani訂單（幾百箱）運到長島的一家雜貨店。一周之後，該商店再下訂單。二○○九年，連鎖店Stop & Shop和Shop Rite開始配送Chobani酸奶。到二○○九年中，Chobani每周銷售二十萬箱。同年下半年，貨倉俱樂部商店BJ's Wholesale Club和Costco開始推廣該品牌。從二○○九至二○一三年，銷售年年翻番。Chobani酸奶也開始進入澳洲、亞洲、拉丁美洲和世界其他地方。烏魯卡亞也成為美國富豪之一。根據福布斯評價，二○一九年六月，其擁有的資產淨值達二十億。

商業機會無處不在

烏魯卡亞的成功經驗給澳門的創業者帶來很多啟示。首先，市場永遠充滿機會。即使在美國市場經濟這麼發達、競爭這麼激烈的地方，一個一無所有的移民也可發現重大商業機會，有更多資源。面對沒有這麼發達的市場，澳門創業者應有更多發現重要商機的機會。其次，市場機會不僅限於高科技產業，傳統產業也有機會。因此，尋找商業機會的眼睛不能只停留在高科技領域。

第三，小公司也有可能打敗大公司。再大的公司也不可能注意到所有的商業機會和利用所有的商業機會。第四，Chobani酸奶及香港灣仔碼頭水餃（二○一九年三月廿四日於本版刊登）的成功經驗均顯示，傳統食品市場可能存在很多的商業機會沒有被充分利用。譬如內地很多獨具特色的地方食品，如果可發現它們，加以改進，利用現代化的生產方法，有可能做成大產業。最後，引用烏魯卡亞的話：在沒有路的地方，你去走，路就會出現。面對困難，只有幹才能找到解決的方案。

澳門理工學院 曾忠祿